专题看点
有适当的赞美机会,我们就应该说出来。同时,赞美要找准切入点,找出可赞之处,这就需要人们用眼睛去发现、去挖掘,这也是推销员最该掌握的一种技巧。
通常,客户在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人,就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里, “淘”出潜藏着对方意图的赞美点,然后把它扩大和引申。
(资料图片仅供参考)
有了适当的赞美机会,我们就应该说出来。反正这时候,谁都喜欢得体的赞美。同时, 赞美要找准切入点,找出可赞之处, 这就需要人们用眼睛去发现、去挖掘,这也是推销员最该掌握的一种技巧。
举个小例子
化妆品推销高手、美国化妆品大王玫琳凯就是 善于把握住每一个闪光点,恰如其分地赞美对方。
有一次,她上门去推销化妆品,女主人非常客气地拒绝了她:“对不起,我现在没有钱,等我有钱了再买你的产品,你看可以吗?”
细心的玫琳凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗,既然能养得起这样名贵的狗,怎么是“没有钱购买”呢?玫琳凯知道,这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。
于是,她微笑着说:“您这小狗真可爱,一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀!”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧?”
“对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍,在一个非常适当的时机,她插了话:“那是肯定的,能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人,一定不是普通阶层。就像这些化妆品,价钱比较贵,所以也不是一般人可以使用得上的,只有那些高收入、高档次的女士,才享用得起。”
女主人听后,很高兴地买下了一套化妆品。
可见, 作为推销员应该善于观察,找到客户的兴趣与爱好,投其所好地加以适当地赞美, 就一定能够打动客户心,为推销成功助力。比如,对方喜欢音乐,就谈谈音乐;对方喜欢钓鱼,就说说钓鱼,等等。
除了通过寻找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外,你还可以根据以下几个方面作为赞美的切入点。
1.根据对方的心理情感需求
交谈双方各有欲望,要迎合对方的需求讲赞美的话。一个不喜欢淑女型,而喜欢个性鲜明、男孩子气的女孩,你若夸她长发披肩,长裙摇曳,婀娜多姿,美丽迷人,她也许不会感激你,还有可能说你多管闲事。如果了解她的心理,夸她短发看起来又精神又有活力,她一定会很开心。
2.根据对方的性别特征
对体胖的女子,你若说她又矮又胖,一定会令人反感;但你夸她一点儿不胖,只是丰满,她会得到几分心理安慰,不会因为自己胖而自卑。对同样体型的男子,你说他是矮胖子,他也许会置之一笑。
3.根据对方的特定心境
俗话说:入门休问非荣事,观看容颜便特知。在赞美别人时,要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的人,一夜未眠,你可以说他是“以事业为重,有上进心”;一个为了债务焦头烂额、心绪不宁的人,你夸他“事业有成,春风得意”,对方也许会认为你是在讲风凉话。这种赞美便会起到适得其反的效果。
4.关注对方得意的事
见到、听到客户得意的事,一定要停下所有的事情去赞美。如客户给你看了他小孩的相片,那么一定要夸小孩,你无声地把照片放回去,他会很不高兴。如果客户升官了,第二天见到他,一定要用新的官称去称呼他,用新的职权去恭维他。
5.适度指出别人的变化
这种做法的意义是你在我心目中很重要,我很在乎你的变化,否则就是我不在乎你,这是很糟糕的。所以说,如果不是第一次登门拜访,有段时间没有见面,你就可以指出对方的变化,这个时候无论你说对方胖了瘦了,对方都是很舒心的。当然最好是指出对方一些好的变化来让客户感觉开心。
总之, 只要你细心观察,随时随处都可以发现对方的闪光点,找到赞美的切入点。
本文摘自崔小西编著《销售巨人》一书,如有侵权请联系删除
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